Manager votre équipe : le levier caché pour booster les ventes de votre restaurant

Manager pour vendre : un enjeu stratégique en restauration

Quand on parle d’augmenter les ventes dans un restaurant, on pense souvent à l’élaboration de plats attractifs, à l’emplacement ou à la publicité. Pourtant, un autre facteur peut faire toute la différence : le management de l’équipe. Des serveurs dynamiques et bien formés, une ambiance de travail sereine, une communication fluide entre la salle et la cuisine : tout cela influence directement le ticket moyen, la fidélisation des clients et la réputation de votre établissement.

Selon une étude de BVA (bva.fr), plus de 70 % des clients jugent que le service est aussi important que le contenu de l’assiette. Autrement dit, si vos employés ne se sentent pas épanouis et bien encadrés, le chiffre d’affaires risque de stagner, quelle que soit la qualité de votre carte. À l’inverse, un personnel engagé, bien managé et fier de représenter votre restaurant peut faire grimper les ventes de façon spectaculaire.

Voyons ensemble comment affûter vos techniques de management pour donner envie à votre équipe de vendre plus (et mieux). Vous découvrirez qu’en optimisant l’ambiance de travail et en cultivant la motivation, vous pouvez transformer vos serveurs et cuisiniers en véritables ambassadeurs de la réussite.

1. Clarifier les objectifs de vente et impliquer chaque membre de l’équipe

Pour développer le chiffre d’affaires, encore faut-il savoir où vous voulez aller. Si vos collaborateurs ne connaissent pas vos objectifs, difficile pour eux de s’impliquer. La première étape consiste à partager une vision claire des ventes à atteindre et du positionnement que vous visez.

• Fixez des objectifs concrets : par exemple, augmenter le ticket moyen de 10 % sur trois mois, ou doper les ventes de desserts de 15 % chaque semaine.
• Expliquez le “pourquoi” : Montrez en quoi cela contribuera au succès de l’établissement, à l’amélioration des conditions de travail (plus de moyens, meilleure organisation) et au développement de la notoriété.
• Co-construisez ces objectifs : Impliquez vos serveurs et cuisiniers dans la réflexion. Ils seront plus enclins à adhérer si on leur demande leur avis (nouveaux plats, formules, suggestions d’accompagnement…).

Dans la restauration, les employés de salle sont en première ligne avec la clientèle. S’ils comprennent la stratégie commerciale, ils sauront mieux valoriser la carte, proposer des upsells (cocktails, desserts) et créer cette relation de confiance qui fidélise les convives.

2. Miser sur la formation pour stimuler la montée en compétence

Manager pour vendre, c’est aussi s’assurer que chaque employé possède les compétences nécessaires. Dans ce sens, la formation joue un rôle clé. Un personnel mieux formé est plus confiant, plus proactif et plus apte à conseiller les clients. Voici quelques idées :

• Formations produits : Organisez des sessions dégustation pour faire découvrir vos plats, vos vins, vos desserts. Un serveur qui connaît la composition et l’histoire d’un plat en parle mieux.
• Formations techniques de vente : Apprenez-leur les fondamentaux de la vente additionnelle (proposer des boissons, des accompagnements spécifiques) ou de la prise de commande suggestive.
• Simulation de situation : Faites des jeux de rôle pour répéter l’accueil et la prise de commande. Vous identifierez ainsi les axes d’amélioration (ton, vocabulaire, propositions).
• Utilisation d’un TPE intelligent : Par exemple, un terminal nouvelle génération comme sunday, qui facilite l’encaissement et encourage les pourboires. Formez l’équipe à ces outils pour leur faire gagner du temps et de la sérénité.

La formation est souvent perçue comme un coût. En réalité, il s’agit d’un investissement rentable : des serveurs compétents et confiants poussent mieux à la consommation, répondent efficacement aux questions et laissent une impression plus professionnelle.

3. Cultiver un environnement de travail motivant

Les clients le sentent immédiatement : un restaurant où le personnel est stressé ou démotivé ne donne pas envie de dépenser plus. Au contraire, un climat de travail positif encourage l’implication des équipes et impacte directement les ventes. Comment créer cet environnement ?

• Équilibrer les plannings : Rien de pire que des horaires désorganisés ou inéquitables qui épuisent vos équipes. Respecter le repos et anticiper les jours de pointe aide à maintenir un moral au beau fixe.
• Favoriser la communication : Des briefs rapides avant chaque service pour clarifier les priorités, partager les infos du jour (suggestions, tables spéciales) et recueillir les questions ou idées de chacun.
• Valoriser l’initiative : Laissez votre personnel proposer des idées de nouveaux plats, cocktails, offres spéciales. Un serveur se sentant écouté sera naturellement plus motivé à vendre et à représenter votre marque.
• Gérer les tensions : Intervenez vite en cas de conflit. Les frictions internes se répercutent sur la qualité du service. Un bon manager doit savoir arbitrer et maintenir l’harmonie.

Lorsque l’équipe est sereine, chaque membre est plus avenant avec la clientèle, ce qui se traduit par un meilleur conseil et, in fine, un ticket moyen plus élevé. L’ambiance conditionne la qualité de la vente.

4. Mettre en place des systèmes de récompense et d’encouragement

Il n’y a pas de secret : pour que votre équipe s’engage à fond, il faut qu’elle trouve une motivation dans l’atteinte des objectifs. Les challenges et les récompenses sont un moyen concret de stimuler cet engagement.

• Challenges internes : Qui réalise la plus belle vente additionnelle sur une soirée ? Qui réussit le meilleur score de satisfaction sur la semaine ? Annoncez ces défis et félicitez les vainqueurs.
• Récompenses monétaires : Prime liée aux ventes, répartition des pourboires, ou bonus si le chiffre d’affaires dépasse un certain palier. Un objectif collectif renforce la cohésion.
• Récompenses non financières : Un repas offert, un jour de congé supplémentaire, un accès à une formation d’excellence… Parfois, la reconnaissance compte plus que l’argent.

Ces dispositifs peuvent être ponctuels ou réguliers. L’important est de rester équitable, transparent et cohérent. Une compétition saine au sein de l’équipe peut devenir un véritable moteur pour booster les ventes.

5. Développer l’art de la suggestion et de l’upsell

Vos équipes sont en contact direct avec les clients : ce sont eux qui peuvent subtilement orienter la commande vers un plat plus rentable ou proposer un dessert maison. Mais pour augmenter le ticket moyen, il faut développer l’art de la suggestion :

• Proposer sans imposer : Il ne s’agit pas de forcer la main aux clients, mais de leur faire découvrir des options qu’ils pourraient apprécier.
• Miser sur la connaissance produit : Un serveur qui connaît parfaitement les ingrédients, l’histoire ou la spécificité d’un plat saura mieux convaincre.
• Jouer la complémentarité : Conseiller un vin qui se marie à la perfection avec un mets, un apéritif local, un dessert original… Les clients aiment être guidés par un expert.
• Adapter la carte à la vente additionnelle : Proposez des formules, des combos (plat + dessert), des échantillons de cocktails, pour faciliter la décision du client et augmenter la facture globale.

Avec un management judicieux, chaque membre du personnel se mue en “vendeur d’expérience” plutôt que de se limiter au rôle d’exécutant. Il sait quand et comment glisser un conseil, ou orienter un choix.

6. Encadrer la relation client pour créer une expérience mémorable

Il ne suffit pas de servir un bon plat : les clients viennent chercher une expérience globale. Un management orienté vers la qualité de cette relation peut faire décoller vos ventes et votre réputation :

• Former sur l’accueil : Comment saluer un client, prendre en charge ses besoins, engager la conversation. Un sourire authentique et une ouverture d’esprit font toute la différence.
• Connaître la clientèle : Repérez les habitués, anticipez les préférences, personnalisez la relation (“Vous aviez apprécié notre vin blanc la dernière fois, voudriez-vous le goûter à nouveau ?”).
• Surveiller les détails : Le cadre, la propreté, la musique d’ambiance, la rapidité du service. Tout compte pour que le client se sente choyé et en confiance.
• Offrir de petites attentions : Un amuse-bouche offert, un mot de remerciement, un pourboire simplifié via un TPE intelligent… Ce sont souvent ces détails qui marquent les esprits.

Un restaurant à l’écoute, où le personnel est fièr·e de ses produits et veille au confort du client, génère plus de ventes spontanées. Les convives se sentent considérés, commandent plus volontiers et deviennent des ambassadeurs de votre adresse.

7. Organiser régulièrement des réunions et des suivis de performance

Pour un management efficace, la mesure des résultats et le feedback sont essentiels. Sans indicateurs, impossible de savoir si vos initiatives portent leurs fruits. Mettez en place une routine :

• Briefs de début de service : Annoncez les promotions, les plats du jour, les éventuels défis (vendre 10 desserts, 5 cocktails…)
• Débriefs de fin de service : Analysez rapidement le nombre de couverts, le montant moyen des additions, les points forts et les améliorations possibles.
• Réunions hebdomadaires ou mensuelles : Présentez le chiffre d’affaires, comparez avec les objectifs, identifiez les tendances (baisse ou hausse) et ouvrez un espace de discussion pour brainstormer.
• Focus sur l’individu : Planifiez des points individuels avec chaque membre pour échanger sur sa satisfaction, ses difficultés, ses aspirations d’évolution.

Ces rendez-vous favorisent la transparence et l’entraide. Les équipes voient concrètement l’impact de leurs efforts sur les ventes. Le manager, lui, détecte les blocages et peut ajuster la stratégie.

8. Encourager la responsabilisation et l’initiative

Un management trop directif peut brider l’enthousiasme et la créativité des employés. Au lieu de micro-manager, misez sur la responsabilisation :

• Laissez des marges de manœuvre : Par exemple, autorisez un serveur à créer un mini-cocktail signature, ou à proposer une déco spéciale pour un événement. Tant que cela reste cohérent avec votre concept.
• Donnez une mission claire : Un cuisinier s’occupe de la mise en avant d’un produit local, un autre gère la relation avec un fournisseur, un chef de rang supervise la formation des nouveaux.
• Félicitez et valorisez les bonnes initiatives : Un employé qui prend en main la communication sur les réseaux, ou qui propose une nouvelle formule midi, mérite d’être reconnu.
• Acceptez la prise de risque (raisonnée) : Tout ne fonctionnera pas toujours, mais l’envie d’innover finira par payer.

Quand vos collaborateurs se sentent responsables et qu’ils ont la possibilité d’exprimer leurs idées, ils se mettent naturellement en mode “vendeur” et prennent à cœur l’évolution du chiffre d’affaires. Leur créativité et leur engagement se voient directement dans l’expérience du client.

9. Exploiter la technologie pour fluidifier le service et doper les ventes

Dans un restaurant, chaque minute compte, particulièrement en période de rush. Un management performant s’appuie sur des outils pour fluidifier les opérations et laisser davantage de temps à la vente et au conseil :

• Un logiciel de caisse intuitif : Pour enregistrer rapidement les commandes, suivre le stock en temps réel, gérer les notes de chaque table.
• Un système de commande en direct : Tablettes pour les serveurs, QR code scannable par les clients, etc. Les erreurs diminuent, et le client attend moins.
• Un TPE intelligent : Des solutions comme sunday réduisent le temps d’encaissement, permettent d’ajouter un pourboire en un clic et d’éviter la queue à la caisse. L’équipe peut se concentrer sur le conseil et la vente plutôt que sur la paperasse.
• Un outil de gestion des plannings : Pour optimiser la planification et anticiper les pics d’affluence sans surcharger le personnel.

Délestés de tâches répétitives ou chronophages, vos serveurs et cuisiniers peuvent mettre l’accent sur la vente et le relationnel. La technologie devient alors un allié stratégique pour accroître votre chiffre d’affaires.

Un management orienté ventes : le pari gagnant pour votre restaurant

Manager une équipe pour augmenter les ventes ne se résume pas à donner des ordres ou à fixer des objectifs inatteignables. Il s’agit avant tout de créer un cadre où chacun se sent bien, soutenu et valorisé. À travers une formation régulière, un environnement de travail motivant, la mise en place de défis sains et la responsabilisation, vous transformez vos collaborateurs en de véritables ambassadeurs.

Un personnel épanoui, qui maîtrise la carte et connaît sur le bout des doigts les produits, saura conseiller, vendre et fidéliser vos clients. Résultat : un chiffre d’affaires en hausse, des retours positifs, et une réputation solide. C’est l’illustration parfaite du cercle vertueux : plus votre équipe se sent performante, plus elle a envie de se dépasser pour promouvoir votre établissement.

En somme, le management efficace est la recette secrète pour booster vos ventes et offrir une expérience mémorable à vos convives. Impliquez vos employés dans la vision commerciale, formez-les, soutenez-les, outillez-les, et laissez-leur l’espace nécessaire pour briller. Vous verrez alors votre restaurant franchir de nouveaux paliers, tant sur le plan financier que sur celui de la satisfaction client. Après tout, manager, c’est faire grandir son équipe – et lorsqu’une équipe grandit, les ventes, elles aussi, prennent de la hauteur.